Inbound Marketing: a estratégia que deixou de ser tendência e virou obrigação

Inbound Marketing tem dado o que falar nos últimos anos.

Quando surgiu, essa estratégia do marketing digital era um mundo novo a ser explorado.

O potencial inicial foi uma plataforma de lançamento de muitas empresas.

Quando essas tiveram resultados positivos, então as mesmas estratégias de marketing começaram a ser usadas por muitos outros negócios.

O que há alguns anos era apenas uma tendência de mercado passou a ser uma obrigação para os negócios que desejam se manter à altura da concorrência.

Ou seja, não explorar a metodologia do Inbound Marketing é ficar para trás na disputa por clientes. 

Continue lendo e saiba mais!

O que é Inbound Marketing?

Se você nunca ouviu falar disso antes, deve estar se perguntando o que é e como o Inbound Marketing funciona.

Então eu vou te explicar tudo o que você precisa saber, já que trabalho com essa metodologia há anos e ela foi por muito tempo o principal ponto de atuação da agência de Marketing Digital que eu criei, a Orgânica. 

Em uma tradução não literal, Inbound Marketing é o marketing de atração.

De maneira simplificada, ele é uma estratégia que usa conteúdo para atrair as pessoas, ou seja, busca num primeiro momento “conversar” com elas e gerar valor de alguma forma.

A medida em que as pessoas vão se relacionando com sua marca, e passando adiante na jornada de compra, os visitantes vão virando potenciais clientes e, se você gerou valor + soube mostrar seus diferenciais para esse potencial cliente, tem grandes chances de fechar alguma venda! 

Confira abaixo uma explicação visual sobre as fases do Inbound Marketing:

fases do inbound marketing

O principal conceito aqui é que, aplicando essa metodologia, a empresa está preparada para que o cliente a conheça e conecte-se com seu negócio sem que a empresa precise correr atrás do seu público.

Qual o objetivo do Inbound Marketing?

O objetivo do Inbound Marketing é atrair um público que possui grandes chances de virar cliente.

O que chamamos de leads qualificados! Imagine que maravilha seria se a maior parte dos contatos que o seu time comercial recebe seja de pessoas perto do fechamento?

Esse é o poder do Inbound! 

Por meio do marketing de conteúdo de qualidade e muito bem planejado, os propósitos do seu negócio ficam à disposição de quem procurar a solução que você oferece.

No Marketing Digital, em que anúncios consomem uma larga fatia do orçamento, atrair os clientes até você é estar um passo à frente e pronto para receber os interessados.

Além de no longo prazo depender cada vez menos de mídia paga!

A maneira como o Inbound Marketing funciona transforma essa relação de custos do setor de marketing, já que é um investimento com total rastreabilidade.

Ou seja, é possível medir com muita precisão os resultados de cada iniciativa dentro do plano de ações.

Quais são os diferentes tipos de leads

Antes de separar os leads em diferentes tipos, acho importante esclarecer o que são leads caso você nunca tenha tido contato com o termo.

No marketing digital, lead é o contato de clientes em potencial.

Pode ser telefone, e-mail, contato por messenger, seja de acesso pessoal ou profissional da pessoa.

Os leads são separados conforme a etapa do funil de marketing em que se encontram. 

Primeiro, o contato é um usuário, alguém que pode vir a ter interesse no que você oferece.

Se o relacionamento evoluir, esse contato passa a ser um assinante: alguém que demonstrou interesse em saber mais sobre o que você faz.

Ele vira assinante dando seus dados em alguma forma de captura: baixando um material gratuito ou se cadastrando na newsletter, por exemplo.

A partir daí esse lead entra para a sua lista de clientes em potencial.

Quanto mais ele demonstra interesse e afinidade com o seu conteúdo, mais qualificado ele está.

O lead qualificado (MQL) é alguém que tem uma chance de conversão muito maior se comparado a um lead comum porque, ao longo de sua jornada pelos conteúdos, já reconheceu o problema que tem que pode ser resolvido através da sua empresa.

Esse relacionamento pode levar o lead a se tornar um SAL (Sales Accepted Lead), que é quando o contato tem o perfil perfeito de cliente e demonstra intenção de compra.

Por fim, esse usuário tem tudo para se tornar um SQL (Sales Qualified Lead), quando falta apenas o último empurrãozinho da área comercial para fechar negócio.

É o que chamamos de lead quente!

As vantagens do Inbound Marketing: jornada de compra e o funil de vendas

Esses dois termos não devem ser novidade para você.

A jornada de compra e o funil de vendas são conceitos usados como base para determinar as melhores formas de atingir os resultados com marketing e publicidade, seja on ou offline.

Vou te explicar, então, por que faz todo o sentido analisar esses dois conceitos para que você entenda como funciona o Inbound Marketing desde seu processo inicial.

Bem, a jornada de compra é o caminho que seu cliente percorre até fechar negócio.

Alguns clientes estão determinados, decididos e têm poder de compra. Convenhamos, a gente sabe que esses fazem parte de uma minoria.

Então, precisamos entender o que o cliente quer, que problema ele quer sanar com o que você oferece e quais os pontos de dúvida até a tomada de decisão.

Essa é a jornada de compra: um caminho de pensamentos e atitudes que leva o cliente a fazer negócio.

E então, temos o funil de vendas.

Ele funciona como um captador de interessados e, com a estratégia certa e bem adaptada ao seu propósito de negócios, vai ajudar o cliente a tomar a decisão que você espera: $$$.

Construir uma estratégia de Inbound Marketing com foco em conteúdo é o que vai conduzir o cliente em potencial, a cada etapa de conexão com o seu negócio, para a venda.

O roteiro que o funil de vendas apresenta, de maneira geral, funciona assim:

  • O cliente em potencial está procurando uma solução, e de alguma maneira (provavelmente por meio de um conteúdo) ele descobre que você tem uma possível solução. 
  • O cliente percebe que você reconhece o problema. Ele se interessa.
  • O cliente vê que você entende do assunto, e cria cada vez mais confiança de que você pode realmente solucionar o problema que ele tem.
  • O cliente decide que é você quem vai solucionar o problema dele e toma a decisão de compra.

A jornada de compras é dividida por etapas.

E o tipo de lead é considerado conforme a etapa que o cliente se encontra.

Cada empresa define o que é preciso para considerar que o usuário passou de uma etapa para outra.

As equipes de marketing e de vendas devem estabelecer os parâmetros para que essa identificação funcione, criando o famoso “acordo entre marketing e vendas”.

Um exemplo básico é entender a diferença entre quem é apenas visitante em um e-commerce e quem se inscreve para receber os alertas de promoções e novidades.

O lead que toma uma atitude com o intuito de manter um relacionamento ativo com uma marca está muito mais apto à conversão.

Quem responde mensagens, participa em pesquisas e é ainda mais ativo já está em outro patamar.

Conhecer as personas do seu público-alvo e os gatilhos que as levam de uma etapa do funil para o próximo é o maior desafio do Inbound Marketing.

Mas, quando isso está bem alinhado com a estratégia, a aplicação traz resultados muito satisfatórios.

E o melhor: a maior parte das ações necessárias podem ser automatizadas, fazendo você ganhar muito mais tempo!

Inbound Marketing acompanha a evolução do comportamento do consumidor

As novas gerações, agora detentoras de alto poder de compra, têm uma certa aversão às antigas estratégias de marketing.

Os millenials são praticamente imunes ao marketing tradicional e o comportamento deles impacta as outras gerações também.

Com Inbound Marketing, as marcas não estão apenas vendendo seus produtos e serviços.

Estão, também, gerando valor, informando e se conectando com as causas que seguem o seu propósito.

E hoje em dia todo mundo (pessoa física ou jurídica) precisa ter um. 

Ao levar informações relevantes até seu público, uma marca está ativando o gatilho mental da reciprocidade.

Pessoas que se sentem ajudadas, compreendidas e instigadas sentem-se inclinadas a retribuir esse favor de alguma forma.

Pode ser comprando, claro, mas também pode ser falando bem de você para todos ao seu redor.

Uma comunidade engajada é uma comunidade fiel!

Esse é o principal “investimento” do Inbound Marketing: educar e amparar quem vai se tornar não apenas cliente, mas uma parte ativa da sua marca

Como o Inbound Marketing transforma visitantes em clientes

Então chegamos finalmente na parte prática dessa metodologia.

E é aqui que eu vou te mostrar como essa estratégia de marketing digital gera valor para o seu negócio e cria conexões fortes com os clientes, mesmo depois da decisão tomada.

A estratégia de Inbound Marketing geralmente começa com a produção de conteúdo de qualidade que usa técnicas de storytelling além de excelente otimização para buscas (SEO).

Interessados se conectam com o conteúdo, interagem e se inscrevem para receber isso em seu e-mail (newsletter), por mensagens, por notificações… as possibilidades são variadas. 

A partir daí esse usuário passa a ser um lead, um verdadeiro cliente em potencial.

Em seguida, essa pessoa é levada a entender que ela realmente tem algo que precisa solucionar, para então perceber que você tem a solução.

Ela, então, já está considerando fazer negócio, falta apenas o “empurrãozinho” final. 

É aí que o atendimento e estratégia comercial entram: para fechar negócios que já estão praticamente fechados sozinhos.

É economia de tempo e de custos em negociação!

Os resultados de ações de Inbound Marketing

Como ficaria a situação atual do seu negócio se a empresa conseguisse reduzir o custo de aquisição de clientes em 38%? Ou, ainda, se 1 em cada 3 acessos ao seu site convertesse em venda? Parece bom?

Pois esses são apenas dois resultados de planos de ação em Inbound Marketing que atingimos na Orgânica Digital.

E eu vou te contar como eles aconteceram para que você entenda o quão impactante (e necessária) é essa estratégia no seu negócio.

Um dos nossos primeiros clientes grandes foi a Masotti, fábrica de móveis do interior do Rio Grande do Sul.

A empresa queria expandir a presença digital da marca e aumentar as oportunidades de vendas mesmo sem ter e-commerce!

O plano de ação englobava uma reestruturação do site, que é a vitrine de qualquer business em ambiente digital.

Adicionamos, também, funcionalidades que despertavam o interesse do usuário, como lista de desejos e possibilidade de solicitar orçamentos.

Tudo isso, claro, acompanhado de um plano de Inbound Marketing para que a empresa fosse facilmente encontrada na internet.

Os resultados foram realmente impactantes!

Verificamos que o site novo mantinha uma média de 33% de intenção de compra.

Em pouco mais de dois anos, o volume total de tráfego aumentou em 380%, o que resultou em uma economia de R$500 mil em três anos. 

Outro caso de sucesso, esse sim de um e-commerce, é o da Famiglia Valduga, marca nacional de bebidas e vinhos reconhecida e premiada internacionalmente.

Com dificuldade de replicar o sucesso das vendas físicas no ambiente digital, criamos uma estrutura complexa de ações de Inbound Marketing para operar melhor o e-commerce da empresa.

Através da geração de leads qualificados, da implementação de conteúdo impactante, automação de e-mails, entre outros, reduzimos o custo de aquisição de cliente em 38%.

O retorno dos investimentos em marketing digital cresceu 68%.

Tudo isso gerou um aumento de 93% no faturamento da loja virtual!

Resultados como esses são reflexos de uma estratégia de Inbound Marketing bem pensada e aplicada.

Por isso que digo que não é mais uma tendência de negócios, é uma obrigação.

É investir da redução do tempo de negociação, no aumento das oportunidades de vendas, na qualidade da comunicação com o público (que cria uma comunidade fiel) e na geração da autoridade da sua marca no mercado (e frente aos concorrentes). 

Por fim, tenho um último conselho: use tudo isso a seu favor agora mesmo. Clique aqui e saiba como se tornar o próximo case de sucesso da Orgânica Digital!

A Peepi agora se chama Comunitive! 🎉

X