O Marketing de Defensores envolve o gerenciamento dos defensores de uma empresa para atingir seus objetivos de negócios, tais como crescimento de receita ou aumento de geração de demanda.
É um simples mas poderoso conceito: como o poder de influência do boca a boca cresce nos processos de compra, as empresas de todos os tamanhos, setores e nichos precisam desenvolver proativamente e gerenciar seus ativos de marketing mais importante – seus clientes felizes e fãs.
Para um Programa de Defensores de Marca ter sucesso, existem 5 pilares principais:
1. O Programa de Defensores deve estar alinhado com os objetivos de negócio da empresa
O programa de defensores pode servir para vários objetivos de negócio, por isso é importante alinhar o seu programa com os objetivos da empresa, tais como geração de leads, desenvolvimento de canais, aceleração do ciclo de vendas, aumento de engajamento, melhoria de percepção de marca, aumento da presença digital, etc.
O seu programa também pode apoiar outro objetivos, tais como a satisfação do cliente, relacionamento e desenvolvimento de produtos.
2. Entendimento de quem são seus defensores e o que os motiva
Os clientes são muitas vezes o tipo mais importante e influente de defensores de uma empresa. Eles vêm em diferentes formas e tamanhos e estão buscando diferentes experiências como defensores.
Você também precisa entender os outros tipos de defensores, tais como funcionários, parceiros, investidores e formadores de opinião. Estes grupos podem contribuir para os seus esforços de marketing e vendas por promover a sua marca e conteúdo, indicando novos negócios e compartilhando suas experiências positivas com a sua marca.
3. Desenhar um programa escalável
Uma vez que está criado e funcionando, um programa de defensores bem-sucedido incluirá centenas – talvez milhares – de defensores. Ao construir o seu próprio programa, você deve cuidadosamente considerar como será gerenciado, e como tornar o processo mais escalável, previsível e eficaz.
4. Campanhas que envolvam seus defensores
As campanhas com defensores são baseadas em como você irá envolver seus defensores. As campanhas consistem em uma solicitação, onde você pede a seus defensores para fazer alguma coisa, como escrever um review de seu produto ou compartilhar um conteúdo em suas redes sociais.
Como qualquer campanha de marketing, o estilo, o tom e a criatividade irão determinar o alcance e consequentemente os resultados.
O sucesso de seu programa depende também de sua capacidade de “motivar” os seus defensores. Em outras palavras, provavelmente ir direto fazendo perguntas ou pedidos difíceis de completar, não é a melhor ideia. Isso pode desmotivar os seus defensores a realizarem os desafios.
Comece menor, com desafios mais fáceis de completar e em seguida comece a criar desafios maiores.
5. Medir e otimizar seu programa
Como a maioria dos programas de marketing, um programa de defensores deve ser mensurado. Focar em métricas estratégicas que se relacionam com os objetivos de negócios centrais, como indicações de clientes, geração de leads e depoimentos.
Tão importante quanto essas métricas, são as métricas operacionais de um programa, como taxa de engajamento por defensor e por campanha, taxa de crescimento de defensores e taxa de abandono do programa. Após analisar esses dados, deve-se usá-los para aperfeiçoar o recrutamento de defensores e os esforços para engajamento.