O Funil de Vendas é a metodologia que mostra a jornada do consumidor desde o seu primeiro contato com a empresa até se tornar cliente. Saiba mais!
Imagine o seguinte cenário: um cliente chega até a sua empresa aleatoriamente sem conhecê-la direito, pois viu um anúncio na internet. Em seguida, ela acessa algum canal da organização para saber mais e entender do que se trata.
Logo, ele se dá conta de que essa empresa oferece um produto interessante, que até o momento, ele ainda não havia considerado comprar. Contudo, ao acessar o conteúdo da marca e entender melhor sobre o produto, esse cliente começa a achá-lo interessante.
Agora, ele passou a associar esse produto a uma necessidade que até então passava despercebida. Neste momento, ele começa a se questionar a respeito da aquisição desse produto, buscando identificar de que forma ele pode solucionar a sua demanda.
Chamamos esse processo de funil de vendas, no qual o consumidor passa muitas vezes sem nem perceber. Entenda como funciona esse processo e como utilizá-lo a favor do seu negócio para converter mais vendas.
O que é e Como funciona o funil de vendas no Marketing Digital?
O funil de vendas é parte do dia a dia de quem trabalha com marketing, vendas e áreas próximas. Trata-se de um modelo estratégico utilizado para acompanhar a jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a marca até o fechamento do negócio.
Ele é composto por diversas etapas que compõem a jornada de compra dos clientes e direcionam o seu percurso até convertê-los em leads qualificados. As áreas de Marketing e Vendas trabalham juntas para definir essas etapas, buscando identificar as oportunidades e o melhor momento para a abordagem de vendas.
O funil de vendas também é conhecido como pipeline, que em português seria algo como “condutor tubular”, o que de fato é a forma como ele é conhecido, além de conduzir o percurso dos clientes dentro dele.
O funcionamento do funil acompanha o processo de vendas, que passa por diversas etapas até ser concretizada. Ele abrange desde o momento em que o consumidor ouve falar da marca e da solução que ela oferece pela primeira vez, as informações que ele verifica para saber mais sobre o produto ou serviço, entre outras etapas até de fato tomar a decisão de fechar negócio.
As etapas são necessárias também para segmentar os clientes, uma vez que aquele que acabou de conhecer a marca, por exemplo, está menos propenso a realizar a compra do que aquele que já conferiu as resenhas e avaliações de outros clientes no seu site. Por isso, existem os níveis do funil, que mensuram o quão pronto o cliente está em relação à decisão de compra.
✅ Leia também: Lead Scoring: O que é, para que serve, como fazer e muito mais!
✅Leia também: Marketing Flywheel: conheça esse conceito indicado para impulsionar os negócios
Quais as etapas do funil de vendas?
Como já mencionamos aqui, o processo de compra de cada cliente é bem particular, contudo, existem algumas semelhanças que possibilitam categorizar algumas etapas dessa jornada.
Essa divisão acontece, para que a empresa consiga ajudar o cliente oferecendo a informação necessária no momento ideal, para que ele avance no funil. Dessa forma, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo, que você vai entender melhor a seguir.
Topo do funil
O topo do funil é caracterizado pelo momento da descoberta da marca, em que o cliente toma conhecimento da empresa e da solução que ela oferece. Essa é a primeira etapa na jornada do cliente e, até este momento, ele ainda não estava em busca de nenhum produto ou serviço, pois não havia identificado essa necessidade.
Contudo, ao se deparar com a sua marca ele tomou consciência e identificou essa demanda, de que talvez ele precise da sua solução. Neste momento, a empresa precisa ajudar esse consumidor a avançar no funil e seguir para a próxima etapa.
Para isso, é importante disponibilizar conteúdos que ajudem o visitante a entender o seu problema e de que forma sua solução pode ajudá-lo. Se coloque à disposição para ajudar o consumidor caso ele tenha qualquer dúvida.
Isso é importante, pois até este momento, você ainda não tem nenhuma informação a respeito desse consumidor, que ainda é apenas um visitante, mas você quer estabelecer um relacionamento com ele.
Meio do funil
Este é um segundo estágio do funil, e consiste no momento em que o consumidor identifica o seu problema e passa a considerar a solução que a sua empresa oferece. E essa virada de chave que leva o cliente do topo do funil até o meio.
Agora, este visitante já leu a respeito da sua solução através do conteúdo disponibilizado para ele, e já consegue enxergar valor no produto ou serviço que sua empresa oferece.
Nessa etapa, já podemos considerar esses clientes como leads, pois já conhecem a marca e interagem com o seu conteúdo. Além disso, neste momento, também já forneceram suas informações básicas de contato para conseguir acessar o seu conteúdo ou recompensa digital.
O lead ainda não sabe exatamente como resolver seu problema, por isso, está em um momento importante para a tomada de decisão. É neste ponto que a empresa precisa deixar claro de que formas o seu produto pode solucionar esse problema.
Mas lembre-se que não é legal ficar insistindo apenas para aumentar a taxa de conversão da empresa. Seja sincero na abordagem com o cliente, pois mais importante do que a conversão, é estabelecer uma relação de confiança com o consumidor, que mais tarde, quando esse lead já estiver qualificado, ele tende a se tornar um cliente fidelizado.
Fundo do funil
O fundo do funil é a última etapa da jornada, que é quando o cliente toma a decisão de compra. Até aqui, o consumidor já passou por todos os estágios de conhecer a marca, identificar seu problema e considerar a solução oferecida.
Neste momento, ele já pode ser considerado um lead já qualificado pelo time de Marketing, ou seja, a equipe de vendas já pode entrar em ação e fazer contato com esse cliente.
Agora, o consumidor já sabe que tem um problema e precisa de ajuda para resolver, o que pode ser feito pela sua empresa, que provavelmente, já é vista como uma referência no mercado. Aqui, ele encerra sua jornada no funil de vendas e se torna cliente do seu negócio.
Importância e benefícios do funil de vendas
Sabemos que há diversas atividades em uma empresa, essenciais para o funcionamento dela como um todo. Contudo, se o seu objetivo é vender mais, ainda que você tenha uma excelente estratégia de Inbound Marketing, é preciso mais do que isso para transformar visitantes em clientes.
Os consumidores estão cada vez mais exigentes, o que demanda muito mais das empresas para convencê-los a optar pelos seus produtos ou serviços. Atualmente, não basta apenas contar com um bom atendimento ao cliente e boas soluções, é preciso saber como fazer com que os clientes enxerguem isso e queiram comprar de você.
Por isso, é fundamental acompanhar de perto toda a jornada dos clientes para entender o que os fez chegar até a sua empresa, quais são as suas dores, suas condições de investimento, de que forma você pode os ajudar, quais suas dúvidas e dificuldades, entre outros pontos.
A melhor forma de acompanhar todo esse percurso é através do funil de vendas, em que é possível identificar em qual etapa da jornada esse cliente está, e de que forma abordá-lo em cada momento.
Confira a seguir, outros benefícios que ter um funil de vendas bem estruturado pode proporcionar para a sua empresa:
Ajuda a prever os resultados
Como você consegue acompanhar cada etapa do funil de vendas, é possível mensurar quantos e quais dos clientes tem potencial de passar para a próxima etapa e converter em vendas, além de ter uma previsão do tempo necessário para isso.
Aumenta a produtividade
Uma vez que o funil de vendas possibilita prever os resultados, quando bem estruturado ele também permite mensurar a produtividade das equipes de marketing e vendas, auxiliando a estipular metas reais e alcançáveis.
Além disso, ao acompanhar a jornada dos clientes dentro do funil e o tempo necessário para a sua transição, é possível identificar quais as dificuldades existentes nesse processo e atuar na sua resolução.
Com isso, fica mais fácil engajar as equipes, pois os colaboradores podem lidar com metas possíveis, além de conseguirem vislumbrar previamente os resultados possíveis.
Otimiza a gestão
Com toda a jornada do cliente determinada pelo funil, fica muito mais fácil para as equipes de gestão mensurar as metas individuais e das equipes, os resultados de vendas, quais as ações corretivas necessárias em determinada etapa, e muito mais.
Além disso, com o ciclo de vendas definido, é possível criar uma estratégia que padroniza e agiliza o atendimento em todas essas etapas, proporcionando uma experiência omnichannel para o consumidor.
Possibilita um melhor aproveitamento das oportunidades
Ao adotar o funil de vendas como estratégia de direcionamento, é possível acompanhar os clientes e identificar quais deles têm potencial para fechar negócio. Dessa forma, a equipe de vendas já pode se preparar para utilizar suas técnicas de conversão, para não perder tempo e nem oportunidades.
Fortalece o relacionamento com os clientes
O funil de vendas permite acompanhar de perto todo o percurso dos consumidores, o que fortalece o vínculo entre empresa e cliente. Isso possibilita inúmeros insights para o negócio, pois permite obter informações valiosas que indicam pontos de melhorias e oportunidades de aperfeiçoar os produtos e serviços oferecidos.
Ao melhorar as soluções da empresa, isso contribui para a satisfação dos clientes e possibilita superar suas expectativas ao antecipar suas necessidades e oferecer opções mais assertivas. Dessa forma, é possível reter e fidelizar mais clientes, além de atrair mais leads e aumentar as vendas.
Como fazer um funil de vendas
Agora que já ficou claro o que é o funil de vendas, para que ele serve, quais as suas etapas e sua importância, é a hora de colocar em prática na sua empresa. Primeiramente, é importante contar com um CRM para centralizar as informações dos clientes e ajudar a otimizar todo o processo.
Vale lembrar que não existe uma fórmula mágica para criar o seu funil de vendas, pois ele pode variar conforme as necessidades do seu negócio e da particularidade do seu público. Confira a seguir, alguns passos básicos essenciais nesse processo:
Conheça a jornada do cliente
Não basta apenas conhecer bem o seu público. Quando falamos em conversão de vendas, é importante também conhecer a jornada do cliente, entender e mapear os seus passos para conseguir estruturar as etapas do seu funil de vendas. Para isso, além de saber quem é o seu cliente, é preciso entender:
- Quais as suas necessidades;
- Seu potencial aquisitivo;
- Como é seu comportamento de consumo;
- Quais os fatores decisivos para a aquisição de um produto;
- Quem toma a decisão de compra;
- Qual o momento mais adequado para uma abordagem;
- Em quais canais os potenciais clientes estão (aqui, você pode utilizar o Bullseye Framework para te ajudar).
Essas e várias outras informações, vão te ajudar a entender como será o percurso do cliente na sua jornada de compra. Após conhecer essa jornada, é preciso acompanhá-la de perto!
Identifique o ciclo de vendas do produto ou serviço
Com o conhecimento da jornada do cliente, é possível estabelecer um ciclo de vendas para o seu produto ou serviço. Esse é um processo interno, porém, pode ajudar a equipe de vendas no momento de entrar em ação.
Ele consiste basicamente em identificar as etapas necessárias para o produto chegar ao consumidor final (ou para a entrega de um serviço), e podem ser: elaboração de orçamento, visita técnica, proposta comercial, negociação e decisão de compra. Definir essas etapas ajuda a estruturar o processo de vendas além de servir como base para definir as etapas do funil.
Defina as etapas do funil de vendas
Com todas as informações anteriores na sua base de dados, é o momento de estruturar o seu funil de vendas e definir suas etapas. É importante que essas etapas fiquem claras para todos os membros da equipe e sejam possíveis de mensurar.
Isso é importante, pois ele será utilizado para fazer a previsão de vendas da sua empresa e monitorar os indicadores de desempenho dos setores.
Vale lembrar que o funil de vendas é utilizado e acompanhado por diversas pessoas, trata-se de um trabalho em equipe em que gestores, diretores, vendedores e profissionais de marketing utilizarão essa ferramenta.
Por isso, invista em um gráfico simples com etapas bem definidas, para que seja de fácil compreensão. Procure realizar uma reunião de alinhamento para detalhar cada etapa para os colaboradores envolvidos.
Determine a duração de cada etapa
Após definir as etapas do funil de vendas, é preciso estimar a duração de cada uma delas, com base no histórico da sua empresa, no comportamento de consumo dos clientes, na estimativa da equipe de vendas ou através de benchmarking.
O tempo médio que cada cliente costuma permanecer em cada estágio do funil, pode ser determinado a partir da observação atenta da sua jornada. Essa definição é importante para que a equipe de vendas não gaste mais tempo do que o necessário em cada oportunidade.
Vale lembrar que conforme a evolução dos negócios e a obtenção de mais informações, é possível ir ajustando esses números.
Defina metas para cada etapa
É preciso mensurar as etapas do funil de vendas, certo? Para isso, é fundamental estabelecer metas para cada uma delas, para direcionar os esforços das equipes envolvidas nos processos.
Isso pode ser feito determinando qual o faturamento que a empresa pretende obter em determinado período, considerando as despesas e a estimativa de lucro almejada. Em seguida, calcule o ticket médio para mensurar quanto a empresa fatura em cada venda.
Com esses números em mente, observe o histórico e as taxas de conversão da empresa entre cada uma das etapas. Esses dados também podem variar e ser alterados no decorrer da evolução da estratégia.
Lembre-se que não basta apenas criar um funil de vendas, é preciso acompanhar e monitorar a jornada que o cliente irá percorrer. Além disso, as etapas do funil servem como um parâmetro, o que significa que, na prática, pode ser que nem todos os clientes passem por todas essas fases.
A jornada de vendas pode até terminar com a concretização da venda, contudo, a jornada do cliente não para por aí. Aposte em um serviço de pós-venda e suporte ao cliente eficiente, para garantir o sucesso desse consumidor!
Obtenha mais inteligência competitiva para o seu negócio, baixe nosso e-book gratuito e saiba mais sobre a Experiência do Consumidor e novas Tendências do Mercado.
