Como impulsionar suas vendas B2B com Employee Advocacy

Como impulsionar suas vendas B2B com Employee Advocacy
Fonte: IStock

Impulsionar suas vendas B2B sem aumentar consideravelmente os custos pode até parecer impossível a princípio, mas você já possui uma poderosa arma dentro da sua empresa: seus colaboradores.

Bom, B2B (ou business-to-business) tem por definição a venda de produtos, serviços e soluções entre empresas. É um modelo de negócio lucrativo que se baseia em contratos duradouros e na promoção de soluções para as diferentes organizações.

O processo de negociação dessa estratégia deve ser muito bem elaborado para que seja eficiente, por isso é preciso organização, consistência e qualidade para chegar a experiências de sucesso com seus clientes. 

Dito isso, é importante levarmos em consideração que quase metade de toda a receita B2B é influenciada diretamente por social selling. Então, a relação é que quanto maior for a presença online de uma empresa e seu reconhecimento e alcance marca, os esforços de vendas da organização serão bem-sucedidos.

Para muitas organizações, uma das maneiras mais eficientes e lucrativas de impulsionar suas vendas B2B e torná-las escaláveis têm sido através de uma estratégia de Employee Advocacy. 

Neste artigo, vamos compartilhar com você as nossas recomendações e melhores práticas de como sua empresa B2B pode implementar uma estratégia de Employee Advocacy para impulsionar vendas e impactar as pessoas certas aumentando as taxas de fechamento.

O que é Employee Advocacy?

Para quem ainda não está familiarizado com o termo, Employee Advocacy é uma estratégia de marketing que busca incentivar os colaboradores a promover uma marca por meio dos seus canais pessoais. 

Em outras palavras, a estratégia entra em ação quando os seus funcionários promovem a marca, conteúdos sobre seu mercado e seus produtos buscando iniciar discussões nas redes sociais com consumidores e atingir possíveis clientes.

Em vez de simplesmente disseminar conteúdo através dos canais de marketing tradicionais, employee advocacy é uma estratégia que busca garantir que os funcionários estejam orgulhosos e motivados o suficiente para compartilhar conteúdo por meio de suas redes pessoais.

As marcas que têm como objetivo apoiar e capacitar seus colaboradores para se tornarem defensores (e até seus próprios influenciadores digitais) podem potencializar a estratégia utilizando uma plataforma de marketing de defensores como a Peepi para escalar esse processo, destacar conteúdos a serem compartilhados pelos funcionários, melhorar o engajamento e clima organizacional, rastrear o ROI e oferecer prêmios e incentivos para o engajamento.

Como o Employee Advocacy pode ajudar a impulsionar suas vendas B2B?

Vamos ser diretos: em todas as fases da jornada do cliente.

Em um ciclo de vendas tradicional, existem três fases principais da jornada de vendas:

  • Awareness: prospect conhece o seu negócio.
  • Consideração: o cliente em potencial já sabe que tem um problema e começa a considerar a sua empresa como provedora de uma solução.
  • Decisão: o cliente em potencial está decidido a contratar ou não o seu negócio B2B.

A seguir, listamos alguns benefícios que um programa de Employee Advocacy pode trazer para impulsionar seu processo de vendas em cada etapa:

1. Awareness

Mais de 40% dos vendedores afirmam que aumentar o awareness (outbound/marketing/prospecção) é a parte mais desafiadora do processo de vendas. Videochamadas e e-mails são demandas que exigem tempo. Não só leva tempo para identificar o cliente em potencial certo, mas é preciso ir alimentando esse relacionamento e guiando a experiência antes de fechar negócio.

Utilizando seus colaboradores para compartilhar os conteúdos da marca por meio das redes sociais você pode potencializar seu alcance e qualificar as pessoas que chegam até a sua empresa por meio da rede de contatos que esse funcionário já possui.

Esteja atento às interações com os conteúdos compartilhados e identifique os clientes em potencial. Em seguida, um representante de vendas poderá entrar em contato com o possível cliente, perguntando se o conteúdo foi útil para ele e se colocando à disposição para conversar.

Você também pode usar seu programa de Employee Advocacy para impulsionar o alcance dos diversos materiais de marketing e direcionar os clientes em potencial para seus esforços de automação de marketing e captura de leads.

Acredite ou não, algo tão simples como usar uma estratégia de Employee Advocacy pode ter um grande impacto nos seus resultados de vendas.

2. Consideração

Ao longo desta etapa, o possível cliente estará considerando dois fatores:

  • Qual é o problema que ele está buscando resolver?
  • A sua empresa pode ser uma solução para esse problema?

É aqui que conteúdos com foco em educação podem ter um grande impacto em vendas. Por isso, certifique-se que seu programa de colaboradores defensores inclua o compartilhamento desses materiais, que podem ser blog posts, e-books, webinars, vídeos, etc.

Isso porque provavelmente o cliente em potencial já esteja ciente de um dos sintomas do seu problema mais central, mas não têm conhecimento de qual a raiz desse problema. O conteúdo educacional pode ajudar nesse processo de diagnóstico.

Para além de conhecimento do problema, o conteúdo educacional também pode apresentar possíveis soluções. Pode ser que esses clientes nem mesmo conheçam ferramentas para solucionar sua dificuldade.

É importante ter em mente que possíveis clientes não sabem o que não sabem.

3. Decisão

Para que os clientes em potencial se tornem, de fato, clientes, eles precisam ter acesso a conteúdos que validem o seu produto ou serviço B2B como a solução ideal para o problema que diagnosticaram ao longo dessa jornada. Aqui, o compartilhamento orgânico feito através dos seus colaboradores poderá entregar alguns materiais essenciais para o avanço no funil:

  • Cases de Sucesso
  • Anúncios de premiações
  • Reviews positivos e depoimentos de clientes

Qualquer conteúdo que conforte esses clientes e dê segurança quanto a decisão tomada (de compra ou não) vai ajudar no processo de fechamento e sucesso de uma experiência.

5 melhores práticas para um programa de Employee Advocacy

Pronto para lançar um programa de Employee Advocacy? Não deixe de seguir essas dicas:

  • Permita que seus funcionários escolham participar do programa
  • Proponha ações que incentivem o compartilhamento de conteúdos relevantes para todas as etapas do funil de vendas
  • Ofereça recompensas para incentivar o engajamento
  • Tenha uma rotina de ações e mantenha frequência
  • Utilize a ferramenta certa para ajudar seus funcionários a compartilhar seus conteúdos mais facilmente, rastrear resultados e aumentar o ROI.

Comece a impulsionar suas vendas B2B com Employee Advocacy

Ao compartilhar seu conteúdo, os colaboradores fazem muito mais do que aumentar a visibilidade da sua marca. Eles acrescentam uma validação pessoal às suas produções. É isso que dá autenticidade para sua empresa no mundo, são as pessoas que acreditam nela. E essa é a chave para construir confiança, por isso Employee Advocacy é tão eficaz no apoio aos esforços de vendas B2B.

Pronto para começar? Solicite uma demonstração com a Peepi e deixe os nossos especialistas ajudar a construir seu programa de Employee Advocacy.