Inside Sales é uma técnica que realiza as vendas de forma interna, reduzindo custos e aumentando a produtividade da empresa. Entenda como funciona!
Sua empresa trabalha com apenas uma estratégia de vendas? Se a resposta foi sim, ela tem dado certo e é suficiente sozinha? Quem sabe este seja o momento de refletir a respeito das metodologias utilizadas pela sua empresa.
É fundamental avaliar de tempos em tempos as estratégias do seu negócio e, se necessário, adotar uma estratégia de rebranding. Pensando nisso, que tal considerar trabalhar com Inside Sales?
Continue a leitura para saber mais sobre essa metodologia de vendas, quais as vantagens, como aliar com o Inbound Marketing e como aplicar na sua empresa utilizando ferramentas simples.
O que é Inside Sales?
Inside Sales pode ser traduzido para o português como “vendas internas”, uma técnica em que os vendedores atuam dentro do espaço físico da empresa, sem se deslocarem até o cliente para realizar a venda.
Este conceito é o posto da chamada Field Sale, que são as vendas em campo, muito comuns para representantes comerciais e vendedores externos. Para o Inside Sales se tornar possível, foi preciso adotar diversos recursos tecnológicos para facilitar o dia a dia dos vendedores, como as videochamadas, ligações, troca de mensagens, e-mails, entre outras.
O Inside Sales também conta com a ajuda de técnicas de Inbound Marketing, eficazes na geração e qualificação dos leads que auxiliam a equipe de vendas a entender em que estágio da jornada de compra estão os potenciais clientes.
Segundo um estudo, Inside Sales seria então “o conjunto de métodos que permitem que a equipe de vendas realize a abordagem e o relacionamento com os clientes de dentro da empresa. O modelo de vendas é focado na educação de novos clientes, otimização do trabalho da equipe de vendedores, redução de custos e aumento do faturamento”.
Vantagens do Inside Sales
Uma das vantagens mais evidentes desta técnica é a padronização, pois com as vendas internas, é possível treinar toda a equipe com os mesmos princípios e padrões de atendimento, o que permite melhorar a experiência do cliente.
Além disso, ao trabalhar com vendas internas em que o cliente vai até o espaço físico da empresa, é possível personalizar o atendimento e torná-lo mais humanizado, além de ser mais eficiente e econômico. Confira a seguir outras vantagens de adotar o Inside Sales na sua empresa:
Permite maior margem de lucro maior
Por não precisar deslocar a equipe de vendas e arcar com diversos gastos e riscos que podem ocorrer com este deslocamento, é possível reduzir os custos de vendas, o que permite aumentar sua margem de lucro.
Além disso, devido a um atendimento mais próximo, é possível fortalecer o relacionamento com o cliente, aumentando assim seu ticket médio e as taxas de retenção e fidelização de clientes.
Mais oportunidades de negócio
Com a ajuda de uma boa estratégia de Inbound Marketing, é possível investir esforços em atrair leads qualificados, o que acaba sendo um grande diferencial nas vendas, pois aproxima a empresa de pessoas alinhadas com o posicionamento da marca.
Além disso, ao poupar tempo de deslocamento, os vendedores conseguem focar na prospecção de clientes, ligações, contato com clientes detratores para tentar reativá-los, o que possibilita contatar mais leads e gerar mais oportunidade de negócios.
Funil de vendas mais previsível
Se sua equipe trabalha na prospecção de clientes de forma online, fazendo ligações, enviando e-mails, mensagens, entre outros, de todos os contatos realizados, é provável que consigam agendar diversas visitas e reuniões na empresa.
Com esses prospectos, é possível ter um panorama das vendas e avaliar como andam os leads do seu negócio, para verificar qual o nível de qualificação e, em qual etapa do funil eles estão para criar estratégias que os façam avançar no funil.
Mais eficiência nos processos
Como já mencionamos, o fato de os vendedores estarem no espaço físico da empresa, evita possíveis contratempos que costumam acontecer nas vendas externas, por exemplo. Dessa forma, é possível ter equipes mais produtivas e de alta performance.
Com o Inside Sales, é possível evitar diversas situações que poderiam paralisar o trabalho do vendedor, como cancelamentos por parte dos clientes, congestionamento, entre outros, permitindo que o profissional possa ter diversas atividades programadas em sua agenda para suprir qualquer tipo de imprevisto por parte dos clientes.
Possui fácil implementação
Montar uma equipe de Inside Sales passou a ser muito mais fácil nos dias atuais, devido à infinidade de ferramentas e tecnologias disponíveis no mercado para facilitar esse trabalho.
Para sua implementação, basta contar com uma boa equipe, formada por profissionais preparados e treinados, ter uma boa conexão de Internet, dispor de ferramentas auxiliares, como softwares de CRM, smartphone, agenda, entre outros).
Permite mais flexibilidade
Quando falamos em vendas internas, isso não quer dizer que elas precisam ser necessariamente dentro do prédio da empresa. Atualmente, é cada vez mais comum as empresas adotarem o modelo de trabalho remoto, que permite que os profissionais trabalhem de casa ou de um workspace.
Ainda que o trabalho não aconteça no espaço físico da empresa, o vendedor não vai até o cliente, mas entra em contato com eles da mesma forma e pode agendar reuniões para que o cliente compareça até o workspace para ser atendido.
Dessa forma, o método de Inside Sales possibilita maior flexibilidade aos profissionais, o que contribui para melhorar a satisfação e o engajamento dos colaboradores e também o clima organizacional da empresa.
Maior possibilidade de escalabilidade da empresa
Quem trabalha com Inbound Marketing e Inside Sales sabe que essas são formas muito eficazes para fazer com que um negócio cresça rapidamente. Isso porque é uma metodologia com baixo custo de operações, se comparado a outras estratégias, e permite otimizar melhor o tempo e os investimentos.
Contudo, para que a estratégia seja assertiva, é importante que durante o processo sua equipe esteja atenta aos possíveis gargalos existentes, que podem comprometer à produtividade do trabalho em equipe e individual, e corrigi-los o mais rapidamente. Da mesma forma que é fundamental acompanhar os acertos ou pontos positivos, que podem servir de parâmetro para replicar no restante da estrutura.
Qual a relação entre Inside Sales e Inbound Marketing?
Primeiramente, não há uma regra a respeito da necessidade de ter um time de Inside Sales e Inbound Marketing aliados. Contudo, ao trabalhar com essas duas estratégias simultaneamente, é possível alcançar mais rapidamente os objetivos de crescimento do seu negócio.
Isso é possível, pois o Inboud Marketing ajuda a aumentar a geração de leads, que serão encaminhados e trabalhados pelo setor de vendas. Além disso, essa junção reduz o custo de aquisição de clientes (CAC), pois boa parte dos leads acaba chegando de forma orgânica, reduzindo assim os esforços de prospecção por parte do time de vendas.
Com a união desses dois setores, o time de vendas também consegue usufruir das informações obtidas pelo time de marketing para personalizar o atendimento ao consumidor, e proporcionar uma experiência mais positiva e assertiva.
Vale lembrar que atualmente, não basta apenas vender um produto ou serviço, o objetivo das empresas com inteligência competitiva é solucionar o problema do cliente, o que fica muito mais fácil quando você conhece bem o seu público — e é aí que o Inbound Marketing também pode ajudar o time de vendas.
Por fim, ao aliar não apenas estes, mas outros setores da sua empresa, é possível melhorar o clima organizacional, criar equipes engajadas de alta performance, alinhadas de acordo com a cultura organizacional e emprenhadas em conquistar os mesmos objetivos.
Como aplicar e quais ferramentas utilizar?
Como já mencionamos, aplicar o Inside Sales em um negócio não demanda muitos recursos a princípio, mas também não basta apenas dispor de alguns equipamentos, ferramentas e vontade de fazer acontecer.
Primeiramente, é preciso contar com uma equipe de vendas que esteja disposta a trabalhar com essa metodologia, e possua os conhecimentos necessários para tal. Com sua equipe montada e os equipamentos necessários, você pode começar seguindo estes passos:
Respeite o tempo de transição
Se você não está começando do zero e já possui uma equipe de vendas, lembre-se que qualquer mudança precisa de tempo para ser implementada e aceita por todas as pessoas.
Além disso, leva um tempo para que todos se adaptem e aprendam os novos processos. Por isso, seja paciente neste momento, e busque implementar essa mudança de forma gradativa.
Busque a qualificação constante
Mesmo após o tempo de adaptação inicial, em que a equipe toda já esteja familiarizada com a metodologia de Inside Sales, é fundamental buscar treinamentos pare se manter atualizado das novidades do setor e alcançar resultados cada vez melhores.
Desenvolva um conteúdo de suporte
Este é um ponto muito importante que pode ser de grande ajuda para a equipe de vendas, principalmente no início da implementação dessa técnica, ou ainda para novos colaboradores.
Desenvolver um conteúdo de suporte permite padronizar os atendimentos e poupar tempo de negociação dos vendedores, uma vez que possuem um “manual” com o conceito de todas as técnicas utilizadas pela empresa para a qualificação e conversão dos leads.
Quando o assunto são as ferramentas para te ajudar a implementar e colocar em prática sua estratégia de Inside Sales, existem algumas opções que são as mais comuns no dia a dia e que podem impactar no desempenho da sua equipe de vendas. Confira a seguir algumas delas:
- Telefone: sim, pode parecer óbvio o telefone é uma das primeiras ferramentas utilizadas pelos vendedores para prospectar e contatar clientes. Atualmente, é mais comum a utilização de smartphones e aplicativos de mensagens para esse contato.
- CRM (Customer Relationship Management): é um sistema de gestão de clientes que ajuda a manter os contatos organizados, facilitando o planejamento dos próximos passos e as interações com os leads.
- Social Listening: através do social listening, é possível coletar informações que os prospects compartilham em suas mídias sociais, que oferecem insights importantes para o planejamento estratégico do seu negócio.
- Ferramenta de e-mails: o e-mail é considerado um dos maiores canais de conversão online. Com uma boa ferramenta, é possível agendar, automatizar e acompanhar as taxas de abertura de e-mails e cliques nos banners e links, o que facilita muito o seu trabalho e fornece insights valiosos.
Certamente, há diversas outras opções de ferramentas que podem ser utilizadas para facilitar e otimizar sua estratégia de Inside Sales. A dica aqui é verificar as necessidades pontuais do seu negócio e testar as ferramentas para verificar quais delas se encaixam melhor na sua empresa.
Cada vez mais as empresas estão buscando formas de otimizar seu atendimento para oferecer a melhor experiência possível para seus clientes. Além disso, elas também consideram a experiência do colaborador, que utilizando o Inside Sales, podem desfrutar de mais flexibilidade no seu trabalho.
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