Lead Scoring é uma técnica que atribui pontos aos Leads para identificar aqueles com mais probabilidade de comprar. Entenda como funciona!
Toda empresa trabalha constantemente com a prospecção de clientes. Contudo, nem sempre esses consumidores prospectados se tornarão de fato clientes. É importante ter isso em mente, para motivar sua marca a adotar uma estratégia de classificação de leads.
Mas o que é a classificação ou qualificação de Leads? Ela consiste basicamente em fazer um lead scoring, ou seja, definir entre os contatos adquiridos, os consumidores com mais probabilidade de fechar negócio com a sua empresa com base em uma pontuação. Entenda o que é o lead scoring, como ele funciona e como usá-lo a favor do seu negócio.
O que é Lead Scoring?
Em uma tradução livre, o termo Lead Scoring significa “pontuação de leads”. Dessa forma, trata-se de uma classificação dos potenciais clientes por um sistema de pontos, que servem para avaliar quais deles estão prontos para a decisão de compra.
Assim, podemos entender esse sistema como uma forma de separar os leads dos leads qualificados, que são aqueles que já estão avançados no funil de vendas e podem ser passados para o time de vendas tentar fechar o negócio.
Com isso, quando um prospect tem uma alta pontuação, quer dizer que ele está apto para seguir adiante na jornada de compra e se tornar um cliente. Essa classificação é baseada no perfil do cliente comparado com a persona da empresa, avaliando a semelhança entre ambos durante toda a jornada do consumidor.
Dessa forma, quanto mais o perfil do lead se assemelhar à persona definida pela empresa, mais pontos ele ganha. Além disso, também são consideradas suas ações, como o download de materiais ricos, participação de pesquisas de satisfação, entre outras, pois indicam interesse por parte do cliente.
Para que serve?
Em resumo, o lead scoring não trabalha com suposições para indicar se um lead vai se tornar cliente. Ele trabalha com análises de perfil e comportamento para mensurar quais leads estão prontos para a compra e quais ainda precisam ser trabalhados.
Dessa forma, ele é um processo que serve para transformar essa análise em números que estimam o valor de cada lead para a empresa, indicando quais deles possuem um perfil com mais probabilidade de se tornarem clientes.
Para os times de vendas e marketing, essa métrica é bem importante para avaliar as oportunidades de negócio, com base na possibilidade de geração de novas vendas. Além disso, ela é necessária para gerenciar os leads gerados através do Inbound Marketing.
Dessa forma, graças ao lead scoring, a equipe de vendas não precisa contar com a sorte ao definir os leads que irá abordar, pois, já terão o direcionamento certo para isso. Quanto melhor for a análise e mais a empresa conhecer seus leads, mais assertiva se torna a abordagem daqueles que já estão prontos para se tornarem clientes.
Como fazer um Lead Score?
Para fazer um lead scoring do seu público-alvo e potenciais clientes, é importante lembrar que as pontuações são definidas com base nas ações que os leads realizam na sua jornada de compra.
Portanto, o primeiro passo é definir um formulário a ser preenchido em sua Landing Page para poder avaliar as interações dos leads. Em geral, cada ação é pontuada com uma nota, em seguida, é feito um ranking dos perfis desses clientes, com base em uma classificação que vai de A a D, onde A é tido como o melhor perfil.
O lead scoring costuma ser desenvolvido com um trabalho em equipe dos times de Vendas e Marketing. Em conjunto, devem ser definidas as pontuações de qualificação dos Leads.
Para que a estratégia de lead scoring seja eficaz, é fundamental contar com um plano de marketing que contemple alguns passos. Confira a seguir os principais deles:
Defina os MQL e SQL
Primeiramente, é importante lembrar que todo lead precisa ser qualificado. Dessa forma, é preciso considerar alguns critérios. Os MQL (Marketing Qualified Lead), são aqueles clientes com consciência de suas necessidades que estão em busca da solução ideal, e precisam ser trabalhados pelo time de marketing.
Já os SQL (Sales Qualified Leads), são os consumidores a um passo de se tornarem clientes, portanto, precisam ser repassados ao time de vendas de imediato para não perder o timing da venda.
Ao definir esses grupos no início do planejamento da estratégia, a empresa consegue estipular o papel de cada setor, facilitando a criação do sistema de pontuação conforme o cenário real do negócio.
Considere as informações que sua empresa já possui
Se você está querendo fazer um lead scoring, isso quer dizer que muito provavelmente sua empesa já tem uma base de leads para trabalhar. Por isso, você deve partir das informações que já possui para fazer a classificação e pontuar seus leads. Mas lembre-se que para definir seu lead scoring, é necessário dividir as avaliações baseadas nos seguintes dados:
- Dados demográficos: são as informações como idade, renda e ocupação profissional, entre outras referentes ao perfil do lead. Quanto mais próximas da descrição da persona da empresa, melhor;
- Dados comportamentais: se referem às interações do lead com a empresa, se ele já baixou algum conteúdo, assinou a newsletter, entre outras ações.
Ao analisar esses dados em conjunto, a pontuação dos leads tende a ser mais precisa e equilibrada. Isso porque de nada adianta um lead com um bom perfil se ele não interagir com a sua marca, e nem o contrário, um lead engajado, mas com perfil que não corresponde com o do cliente ideal da sua empresa.
Determine a pontuação de ativação
A pontuação de ativação é entendida como o divisor de águas entre um MQL e um SQL, ou seja, é o momento de virada de chave quando o lead deve passar do setor de marketing para o setor de vendas.
Vale lembrar que essa pontuação é bem importante, por isso, deve ser definida em conjunto pelas equipes. Ao determinar o ponto de ativação, os próximos passos não facilitados, no momento de decidir as notas que serão definidas para cada ponto a favor do lead na jornada de compra.
Crie um padrão de pontuação
É fundamental definir um padrão para a pontuação dos seus leads, o que será estipulado com base em cada ação ou característica demográfica que eles apresentarem em semelhança à persona.
Os pontos não podem ser definidos de forma aleatória, devendo ser distribuídos após uma análise minuciosa. Dessa forma, as ações que tiverem mais peso para impulsionar o lead mais para baixo no funil, devem receber uma pontuação mais alta. Da mesma forma, as ações com menos impacto, recebem uma pontuação mais baixa.
Esse processo é importante, pois ajuda a tornar a classificação mais criteriosa e realista, impedindo que os leads sejam classificados como prontos mesmo que ainda não estejam. Isso porque ele considera dados quantitativos e qualitativos para classificá-los.
Lembre-se de considerar os pontos negativos
É importante lembrar que a pontuação não precisa ser apenas positiva. Na verdade, é fundamental considerar também os pontos negativos, pois eles ajudam a equilibrar a análise dos leads.
Digamos que sua empresa tenha definido uma pontuação de ativação de 60 pontos, e um determinado lead que demonstrou interesse na sua solução ultrapassou essa pontuação. Contudo, ele não apresenta o perfil de cliente ideal, pois ele não é o responsável pela tomada de decisão na empresa em que trabalha.
Dessa forma, independente da sua nota na classificação, esse lead ainda não está pronto para ser enviado para a equipe de vendas, pois não é ele quem pode tomar essa decisão.
Por isso, os pontos negativos são importantes para tornar a análise dos leads mais confiável e detalhada, lembrando sempre que o objetivo do lead scoring é encontrar aqueles leads que já estão prontos para se tornarem clientes.
Benefícios e como usar o Lead Scoring
Entre os principais benefícios de utilizar o lead scoring para trabalhar com os leads do seu negócio, estão a redução de custos uma vez que graças aos insights que ele proporciona, os setores de marketing e vendas gastam menos tempo fazendo a prospecção de clientes e conseguem obter a mesma taxa de conversão.
Dessa forma, o Custo de Aquisição de Clientes acaba sendo menor, pois o tempo médio do ciclo de venda e o gasto de recursos é reduzido. Assim, esse tempo pode ser destinado para gerar novas oportunidades de negócios e fidelizar clientes, melhorando a produtividade da organização.
Além disso, a equipe de marketing pode focar nos leads qualificados e acompanhar os demais de forma automatizada. Com isso, ela envia para o time de vendas aqueles leads prontos para comprar, evitando o desperdício de tempo.
O resultado disso, são estratégias mais eficazes, além de:
- Tornar a análise de Leads mais rápida, detalhada e precisa;
- Enviar os melhores Leads para os vendedores;
- Segmentar os Leads de forma mais rica;
- Personalizar a comunicação com os Leads conforme o seu perfil e interesse;
- Permitir que o time de Marketing tenha mais inteligência competitiva para trabalhar;
- Possibilitar melhores oportunidades de negócio para o setor de vendas, pois o lead scoring entrega a ele clientes preparados para fechar negócio.
Após definir sua estratégia de lead scoring, é fundamental garantir que ela esteja sempre funcionando de forma satisfatória. Para isso, é importante reavaliá-la de tempos em tempos, para aprimorar seus critérios de classificação e garantir que se tornem cada vez mais eficazes.
Para classificar seus leads, é importante entender bem o seu público e a jornada do cliente. Para te ajudar com isso, baixe nosso e-book gratuito: O guia definitivo da experiência do consumidor e novas tendências do mercado!
