Os Leads Outbound são captados pelas empresas através da prospecção ativa, já os Leads Inbund, são atraídos de forma espontânea. Saiba mais sobre Leads Inbound e Outbound!
Se você trabalha com Marketing ou Vendas, certamente já ouviu falar a respeito dos leads e leads qualificados. É importante entender esses conceitos, pois são fundamentais para as negociações, uma vez que indicam em que etapa do funil de vendas as pessoas estão.
Além dessas definições, também existe diferença entre Leads Inbound e Leads Outbound, sabia disso? A seguir, você vai entender melhor quais as diferenças entre eles e como abordar de forma assertiva cada tipo de lead.
Entenda os conceitos de Inbound e Outbound
Os conceitos de inbound e outbound, estão ligados à forma que as empresas conquistam seus leads, ou sejam, que tipo de estratégias de marketing elas utilizam para atrair e converter potenciais clientes.
No Inbound Marketing, os leads são atraídos por meio da oferta de um conteúdo que tenha valor para os consumidores. Através desse conteúdo, os usuários passam a conhecer a melhor a marca, os produtos e serviços que ela oferece.
Com isso, quem vai até à empresa é o lead, interessado naquilo que ela tem a oferecer. A partir desse primeiro contato, cria-se um relacionamento mútuo entre cliente e empresa. Dessa forma, o lead vai sendo naturalmente conduzido pelo funil de vendas até estar no momento certo da decisão de compra.
Assim, no conceito inbound a empresa cria estratégias que contenham mecanismos eficazes para atrair esses leads até ela. Esta é uma metodologia muito utilizada atualmente, pois apesar de ser muitas vezes um processo mais longo, ele é bastante eficaz e com um custo de aquisição de clientes menor do que o de outras estratégias.
Já no Outbound Marketing, acontece o contrário, é a empresa que vai até os leads, que muitas vezes ainda nem conhece a empresa e as soluções que ela oferece. Dessa forma, o primeiro contato da empresa com o potencial cliente, costuma ser inesperada.
Podemos entender que essa estratégia é um pouco mais agressiva e direta, uma vez que ela dá o primeiro passo e entra em contato com o cliente. Contudo, isso não precisa ser visto como algo ruim, contanto que seja feito da maneira correta.
Para isso, a metodologia outbound faz pesquisas de mercado para encontrar esses leads potenciais, com perfis que muitas vezes se encaixem no seu cliente ideal. Em seguida, a empresa entra em contato com essas pessoas para identificar se elas possuem interesse na sua oferta.
O outbound costuma utilizar diversas ferramentas do marketing online e offline, ou tradicional, como comerciais de TV, revistas, outdoors, entre outros. No meio digital, são veiculadas propagandas em plataformas de vídeos e redes sociais, estratégias de mídia paga, banners em diversos sites e até mesmo utiliza listas prontas, que fornece contatos de leads que possuem o perfil do seu público.
Podemos entender então, que a metodologia Outbound pode gerar resultados mais rapidamente, contudo, possui um custo mais elevado.
Quais as Diferenças entre Leads Inbound e Outbound?
Como pudemos ver, a principal diferença entre eles é que os leads outbound são captados pelas empresas através da prospecção ativa, que obtêm os dados desses consumidores através de bancos de dados ou de listas de mailing terceirizadas.
Então, a empresa entra em contato com esses leads com o objetivo de iniciar um relacionamento e, em seguida, apresentar os produtos e/ou serviços que ela oferece.
Já os leads inbound, são atraídos pelas empresas através de conteúdos relevantes ou recompensas digitais disponibilizados por elas. Nesse caso, é o cliente em potencial que inicia um relacionamento com a empresa, fornecendo suas informações em troca de obter o conteúdo oferecido.
Dessa forma, esses leads podem ser considerados mais qualificados, uma vez que já possuem um interesse prévio naquilo que a marca oferece e já compartilharam de forma espontânea seus dados, para que a empresa possa entrar em contato.
É importante destacar que nesse método o lead dá permissão para a empresa entrar em contato, ele mesmo fornece os seus dados e pede por esse contato. Aqui não há interrupções, o relacionamento é construído a partir do feedback que o lead fornece.
Como abordar leads inbound e outbound
Como pudemos ver, as formas de abordagem são diferentes, uma vez que a interação inicial com os leads inbound parte dos próprios usuários, e dos leads outbound, parte da empresa.
Além disso, o tipo de abordagem pode variar conforme o mercado de atuação da marca e da estratégia utilizadas. Confira a seguir, algumas dicas para diversos cenários.
Leads Inbound
É importante deixar claro, que dentro da categoria de leads inbound, existem duas subcategorias: os ativos e os passivos. Vale lembrar que na estratégia ibound, uma pessoa só se torna “lead” quando fornece seus dados em troca de algum material.
A partir desse primeiro passo, esse lead passa a receber conteúdos direcionados para levá-lo diante no funil de vendas. Antes do lead ser enviado para o time de vendas, ele pode solicitar um contato comercial, ou não.
Quando ele solicita esse contato, é considerado um lead inbound ativo, pois foi ele quem escolheu receber esse contato. Já quando o lead inbound não faz essa solicitação, é considerado lead inbound passivo. Entenda a seguir como funciona a abordagem para cada um deles.
Lead Inbound ativo
A abordagem de um lead inbound ativo precisa ser ágil, uma vez que foi ele quem solicitou o contato. Por isso, é importante que você entre em contato o mais rápido possível e faça a abordagem no calor do momento.
Isso porque, em geral, quando o lead solicita o contato é porque ele tem alto interesse no seu produto ou serviço e, se você esperar muito, isso pode passar e você acaba perdendo a chance de conversão.
Lead Inbound passivo
Já para abordar um lead inbound passivo, é preciso ir mais devagar e ser menos agressivo. Isso porque apesar de o lead ter demonstrado interesse, ele não solicitou o contato, portanto, ela não vai estar esperando por uma interação.
Por isso, é importante ter mais calma na abordagem, para que o lead não acabe se sentindo incomodado e acabe perdendo o interesse no seu produto ou serviço. Dessa forma, o mais indicado é abordar esse cliente da mesma forma que você abordaria um lead outbound.
O melhor caminho para a abordagem dos leads passivos, é argumentar a respeito dos benefícios do produto, aproveitando como gancho, o conteúdo que ele baixou ao deixar seu contato no formulário. Utilize todas as informações que você tem sobre esse lead para gerar insights relevantes conforme os seus interesses.
Leads Outbound
Como vimos, os leads outbounds são aqueles que não fizeram nenhum contato com a empresa, e nem deixaram seu contato em troca de algum material. Pode ser que eles nem ao menos conheçam a sua marca.
Por isso, é importante ter cautela ao abordar esse leads, uma vez que não estão esperando pelo seu contato. Dessa forma, antes de contatá-lo, pense muito bem na proposta que você tem a oferecer, pois ela precisa ser basteante atraente para prender a atenção desse consumidor e fazer com que ele não queira encerrar o contato não solicitado.
Pense nos benefícios que a sua solução pode oferecer para esse lead, com base nas informações que você tem a respeito dele, obtidas através das pesquisas de público e mercado feitas previamente.
Tente utilizar uma estratégia que deixe o seu curioso, querendo saber mais a respeito da sua empresa e dos produtos ou serviços que você oferece. Lembre-se de não ser tão insistente, visto que esse consumidor não solicitou o seu contato.
É fundamental conhecer não apenas os tipos de clientes existentes, como também qual o tipo de lead que a sua empresa está lidando, considerando em qual etapa da jornada de compra ele está.
Essa informações, são eficazes para ajudar a elaborar a sua estratégia de abordagem com esses clientes, que poderá gerar ou não, novas oportunidades de negócio.
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