Prospecção de Clientes: Aprenda como atrair clientes para o seu negócio

Toda empresa (ou quase toda) precisa vender, certo? Para isso, ela precisa de clientes. Mas de que forma ela pode atrair esses consumidores? Há diversas formas de fazer isso, que chamamos de prospecção de clientes.

Cabe à empresa definir qual estratégia irá utilizar para atrair seus potenciais clientes, mas isso precisa ser feito, pois é uma atividade indispensável para um negócio se manter no mercado. Continue a leitura para entender como isso funciona.

O que é e como é feita a prospecção de clientes?

Segundo o dicionário, prospecção é o método ou processo que busca descobrir ou investigar algo numa determinada área: prospecção de clientes, de negócios, entre outros. No sentido figurado, significa investigação dos sentimentos, pensamentos ou sensações de alguém.

Dessa forma, podemos entender a prospecção de clientes como a ação de pesquisar e tentar entender os consumidores do mercado em que uma empresa atua, a fim de identificar prospects e buscar formas de atraí-los.

Atualmente, com a alta concorrência do mercado e a exigência dos consumidores, é essencial que as empresas façam a prospecção de clientes para garantir a sua sobrevivência neste cenário. 

Esse processo de prospectar clientes não é complexo, contudo, consiste em aplicar alguns passos fundamentais para garantir um bom resultado. Vale lembrar que não existem regras específicas, pois isso vai depender da estratégia de cada negócio. Confira a seguir, algumas etapas básicas para esse processo:

Pesquisa 

Essa é a primeira etapa do processo, que consiste em fazer uma pesquisa aprofundada sobre os potenciais clientes para entender quem são, quais são suas dores no momento e qual a melhor forma de abordá-los.

Com base nessas informações, a empresa determina a chance desses consumidores se tornarem leads qualificados, para definir quais devem ser contatados com prioridade.

Prospecção e abordagem

Após a pesquisa, é preciso fazer um primeiro contato com os prospects, os potenciais clientes responsáveis pelas próprias decisões de compra. Essa primeira abordagem precisa ser amigável, evitando ser invasivo e insistente, para conquistar aos poucos a sua confiança. Aqui, é importante contar com uma boa equipe de atendimento ao cliente e vendas.

Educação

Após a pesquisa, prospecção e abordagem dos potenciais clientes, já é possível ter uma percepção apurada do seu comportamento. Neste momento, a equipe de vendas precisa identificar possíveis pontos que atrapalhem o sucesso do cliente, aproveitando a oportunidade de mostrar como a sua solução pode ajudá-lo a resolver esses problemas. Esse processo “educa” o cliente para que ele entenda o valor das soluções que sua empresa oferece.

Fechamento

Como consequência de todo esse processo, a empresa pode transformar diversas oportunidades em negócios. É claro que nem toda abordagem terá sucesso, contudo, as chances disso acontecer são grandes, uma vez que a pesquisa desse público foi feita de forma minuciosa.

Procure o momento certo de fazer a oferta, respeitando todas as etapas da jornada do cliente no funil de vendas, pois é quando o prospect estará seguro a respeito das soluções que sua empresa oferece.

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Quem faz a prospecção de clientes?

Por ser uma tarefa de extrema importância para as empresas, é fundamental ter um profissional ou uma equipe responsável pela prospecção e abordagem de potenciais clientes.

Nas etapas iniciais, esse trabalho pode ser feito por uma equipe de atendimento. Em seguida, após identificar oportunidades de negócio mais assertivas, é importante que os prospects sejam contatados por uma equipe de vendas especializada, preparada para fechar negócio.

Dessa forma, você consegue otimizar o trabalho da sua equipe dividindo as tarefas conforme sua prioridade e expertise dos profissionais. É importante neste momento, poder contar com ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente como um CRM, por exemplo, que te ajudará a compilar as informações dos prospects.

Tipos de prospecção

Nem todo tipo de cliente é atraído pelas mesmas estratégias ou certos tipos de abordagem. Por isso, existem diferentes formas de fazer a prospecção desses clientes, conforme o público e a estratégia da empresa. Confira a seguir quais são as opções disponíveis:

Inbound

No Inbound Marketing a prospecção de clientes é feita de forma passiva, ou seja, é o cliente que vai até à marca, e não o contrário. Dessa forma, a empresa trabalha para que o potencial cliente seja atraído para o seu site, blog, anúncios ou outras mídias.

Uma vez que esse prospect já possui um interesse prévio naquilo que sua empresa oferece, ele acaba sendo atraído para o seu conteúdo. É aí que a empresa oferece a ele alguma recompensa digital (como e-books, infográficos, etc.) em troca das suas informações de contato, trabalha com uma boa landing page, entre outras estratégias.

Mas é preciso lembrar que esse tipo de prospecção pode ter um retorno mais demorado em vista de outras opções que veremos a seguir, contudo, tem um grande potencial de reter clientes e fidelizá-los.

Outbound

No Outbound Marketing é a empresa vai atrás do potencial cliente. Essa é uma estratégia um pouco mais complicada a princípio, uma vez que nem todos os clientes gostam de ser abordados de surpresa, além de que ele pode nem ter interesse na sua solução. 

Contudo, essa prospecção ativa apresenta inúmeras vantagens, sendo mais rápida e eficiente graças às atuais opções de automação comercial. Utilizando boas ferramentas, a empresa pode ter mais vantagem competitiva e melhorar suas taxas de conversão, utilizando inteligência artificial e big data, por exemplo.

O outbound possibilita mais previsibilidade nas operações comerciais, pois permite mensurar a quantidade de clientes que a equipe precisa abordar para fechar uma venda.

Prospecção por Indicação

Essa estratégia de prospecção, comum ao Marketing de Indicação, consiste na indicação de novos compradores por parte dos clientes fidelizados. Isso é possível para empresas que investem na satisfação dos clientes.

É claro que nem todo cliente irá indicar a marca, e a empresa também não pode ficar parada esperando que isso aconteça. Por isso, é preciso criar uma estratégia que engaje os clientes a fazerem essa ação. Há várias formas de fazer isso, através de um:

marketing de defensores

Prospecção por Parceiros

Esse modelo de prospecção aposta em parcerias com outras empresas e profissionais autônomos para venderem seus produtos ou serviços. Em troca, a empresa oferece algum tipo de comissionamento em cima das vendas.

Essa opção é muito comum em indústrias, especializadas em produzir, mas não em vender. Dessa forma, a empresa não precisa necessariamente estruturar uma equipe de vendas para fazer esse trabalho.

Com isso, ela investe em uma parceria com empresas especializadas em vendas, que irão fazer a prospecção dos clientes e as vendas. Contudo, é fundamental definir qual tipo de prospecção será utilizada palos parceiros, conforme o público-alvo e estratégia da organização.

Como aumentar a prospecção de clientes

Como já dissemos, a prospecção de clientes é uma atividade essencial para qualquer empresa. Para conseguir tornar essa tarefa mais eficaz, é preciso primeiramente, que ela seja inserida na cultura organizacional, para que todos os colaboradores entendam como ela funciona e participem do processo. Confira a seguir algumas dicas:

Faça uma coisa de cada vez

Há um momento certo para cada ação, por isso, é fundamental ter um planejamento. Isso porque prospectar não é a mesma coisa que vender, esse é um resultado que vem depois de todo o processo realizado.

A prospecção tem como objetivo inicial a construção de um relacionamento com o cliente, a fim de expandir o alcance da marca, ganhar notoriedade no mercado e começar a conhecer os leads, que podem se tornar futuros clientes.

Em um primeiro momento, esse consumidor pode não estar esperando uma abordagem, e ainda não está preparado para negociar. Isso porque ele ainda precisa conhecer a sua oferta, entender o seu valor para só então considerar a compra.

Por isso, atropelar qualquer etapa e abordar o cliente tentando vender, pode acabar estragando todo o processo e impedir que ele percorra a sua jornada rumo à decisão de compra. Por isso vá com calma, e siga o passo a passo do seu planejamento.

Entenda bem o seu mercado

Atualmente, aquele velho conceito de que um bom vendedor vende qualquer coisa, já não funciona mais. Isso porque as empresas com inteligência competitiva, sabem que o que vende é solucionar as dores dos consumidores e suprir suas necessidades.

Por isso, antes de começar o processo de prospecção, estude muito bem o seu mercado para entender o que os potenciais clientes estão buscando. Dessa forma, é possível direcionar seus produtos, desenvolver argumentos sólidos e tornar a prospecção mais eficiente.

Identifique oportunidades

Prospectar clientes, não quer dizer necessariamente que precisam ser novos consumidores. Isso porque pode ser que algum consumidor tenha comprado de você há muito tempo e depois nunca mais voltou.

Verifique seu histórico de clientes e procure identificar oportunidades de negócio, contatando clientes antigos e buscando entender porque nunca mais voltaram. Essa é a chance de tentar oferecer uma novidade, ou ainda prestar algum tipo de suporte ao cliente, que pode ter tido algum problema com a empresa no passado e preferiu se distanciar em vez de buscar solucionar o problema. Tão importante quanto prospectar novos clientes, é recuperar os antigos.

Mantenha um relacionamento com o cliente

Não tem nada pior do que você comprar com uma empresa e logo depois ela esquecer que você existe. Por isso, para que a prospecção seja completa e eficaz, é fundamental manter contato com o cliente.

Seja para prestar suporte, ou apenas para fortalecer o vínculo, é importante ter uma estratégia tanto de onboarding de clientes, como de pós-venda


Como vimos, há diversas formas de uma empresa prospectar clientes de forma direta e indireta. Uma excelente forma de fazer isso, é transformar seus clientes em defensores da marca, para que eles façam propaganda da sua marca e a indiquem para seus contatos.

Essa é uma forma de prospectar clientes de forma indireta, pois são os defensores da marca que fazem isso por você.

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