Prospect é um potencial cliente com interesse prévio nos produtos/serviços de uma empresa, mas ainda não comprou. Saiba transformá-los em clientes!
Independentemente do tipo de negócio que você tem e do mercado em que atua, é fundamental atrair as pessoas certas até você, pois isso poupa esforços e investimento, uma vez que você atrai pessoas interessadas naquilo que você oferece.
Chamamos essas pessoas de prospects, também conhecidos como potenciais clientes, que são quem você certamente quer atrair para a sua empresa. Continue a leitura para entender melhor quem são, como atraí-los e transformá-los em clientes.
O que é prospect?
Um Prospect é aquele cliente em potencial, que já demonstrou algum interesse nos produtos ou serviços que sua empresa oferece, mas por algum motivo, ainda não realizou nenhuma compra.
Os prospects possuem afinidade com a sua marca, contudo, pode ser que ainda não tenham entendido de que forma a solução que você oferece pode ser útil para eles. Esses consumidores podem ser um prospect como pessoa física, mas também podem representar uma organização que sua empresa pretende atrair como cliente.
Em resumo, podemos classificar um prospect como:
- Uma pessoa alinhada com a sua persona e nicho de atuação;
- Um potencial cliente que possui condição financeira para adquirir aquilo que você oferece;
- É a pessoa responsável pelas decisões de compra (seja dela mesma ou da empresa da qual faz parte.
Dessa forma, o prospect ainda não é considerado um lead qualificado, pois ele ainda não identificou o valor que sua empresa pode oferecer a ele para solucionar seus possíveis problemas, contudo, tem potencial para se tornar um.
Qual a diferença entre prospect e lead?
É muito comum confundir esses dois termos, de forma que muitas pessoas consideram todo lead como um prospect. Contudo, nem todo lead que chega até a sua empresa são clientes em potencial, ou seja, não podem ser encarados como prospects.
Uma das principais diferenças entre um prospect e um lead é a etapa em que eles estão no funil de vendas. O prospect, como mencionamos, é aquele consumidor ou empresa que demonstrou interesse na sua empresa e está alinhado com o que você espera de um cliente.
Ainda que o prospect não esteja decidido a comprar, ele está em um estágio de tomada de decisão, em que sua equipe de vendas pode entrar em ação para que ele tome a decisão de se tornar um cliente.
Já um lead, pode ser um contato que você adquiriu de alguma forma, seja buscando potenciais clientes ou fazendo uma pesquisa de mercado. Contudo, em um primeiro momento esse contato ainda não foi qualificado, ou seja, você ainda não sabe se ele está alinhado com a sua empresa e se tem interesse naquilo que você oferece.
No entanto, um lead pode se tornar um prospect, mas para isso, ele precisa antes ser qualificado e passar pela avaliação da sua equipe, que irá verificar se ele possui os critérios necessários para ser considerado um cliente em potencial.
Em resumo, a diferença entre um lead e um prospect, é que o primeiro é apenas um contato na base de dados da empresa, já o segundo, é um cliente em potencial com interesse prévio no seu negócio, mas ainda precisa ser trabalhado pela equipe de vendas.
Como atrair prospects
O primeiro ponto para atrair prospects é oferecer algo a eles, pois antes das pessoas identificarem valor na sua marca, elas buscam algo que as interesse de alguma forma. Além disso, você precisa disponibilizar canais de comunicação para estabelecer um relacionamento com os clientes. Confira a seguir algumas dicas para atrair prospects para o seu negócio.
Ofereça conteúdo e materiais educativos gratuitos
Essa é uma excelente forma de atrair prospects, pois você oferece um conteúdo de valor para os consumidores com interesse no seu negócio. Isso porque, a tendência é que somente pessoas interessadas no que você oferece vão deixar seu contato em troca de uma recompensa digital, que pode ser um e-book, um infográfico, artigos de blog, webinars, entre outros.
Conforme a interação e o engajamento desse público com o material disponibilizado, é possível identificar as dores do prospect, que podem servir de direcionamento para a produção de materiais que solucionem esses problemas.
Invista em uma página responsiva
Imagine a seguinte situação: você tem uma empresa e quer atrair prospects, então, você cria um anúncio convidando as pessoas para acessarem a sua página. Os clientes em potencial, que possuem interesse no seu produto ou serviço, vão clicar para saber mais sobre a sua empresa, para, quem sabe, se tornarem clientes.
Contudo, ao clicar no seu anúncio através do celular e visitar a sua página, o usuário encontra dificuldades em navegar e acaba saindo. Neste momento, você acabou de perder um potencial cliente, que estava interessado em saber mais sobre o seu negócio. Por isso, invista em uma página responsiva!
Segmente bem suas campanhas
Atrair prospects é diferente de atrair visitantes. Como estamos falando de atrair potenciais clientes, é fundamental você segmentar suas campanhas, para que elas sejam assertivas e tragam para a sua empresa pessoas alinhadas com o posicionamento da marca.
Dessa forma, você economiza tempo e reduz o custo de aquisição de clientes, pois consegue segmentar as campanhas e direcioná-las para a sua persona, conforme as palavras-chave, interesses e necessidades, facilitando a jornada do cliente no dentro do funil.
Invista em diferentes canais de comunicação
Se você quer atrair prospects e criar um relacionamento com eles, é preciso investir em uma estratégia omnichannel e apostar em múltiplos canais de comunicação, como site, blog, redes sociais, entre outros.
É importante que as pessoas consigam entrar em contato com você facilmente, pois podem acabar perdendo o interesse na sua marca se esse processo for muito burocrático. Por isso, aposte nos canais em que o seu cliente ideal está, ofereça um conteúdo de qualidade e esteja disponível para o atendimento ao cliente.
Como converter prospects em clientes
Acredito que você não queira apenas atrair prospects para o seu negócio, não é mesmo? É preciso também qualificá-los e transformá-los em clientes, para concretizar vendas e aumentar sua taxa de conversão.
Para isso, é preciso investir em mais alguns passos que complementam o tópico anterior. Confira abaixo algumas dicas!
Defina a persona do seu negócio
O primeiro passo para qualquer estratégia de marketing, seja atrair leads, potenciais clientes, converter vendas, ou outras, é conhecer o seu público. Para converter seus prospects em clientes, será preciso um pouco mais do que isso.
Para conseguir segmentar de maneira assertiva suas campanhas, é fundamental definir a persona do seu negócio, ou seja, o cliente ideal da sua empresa. Dessa forma, fica mais fácil segmentar suas ações em todas as etapas do funil.
Para criar a sua persona, observe atentamente as informações do mercado, as estatísticas demográficas, ouça a voz de clientes reais e observe seus interesses e necessidades, pois isso facilita a criação do perfil do cliente ideal.
Com todas essas informações em mãos, defina seu conteúdo, a linguagem que será utilizada e em quais meios de comunicação ele será publicado, conforme as preferências da sua persona.
Dessa forma, você estabelece um relacionamento com o público, cria confiança e abre espaço para que os prospects se tornem não apenas clientes, mas clientes fidelizados.
Aposte em uma estratégia de marketing de conteúdo
Como o prospect é um consumidor ainda nas etapas iniciais da jornada de compra, é importante oferecer um conteúdo de qualidade relacionado ao seu nicho de atuação. Além de ajudar o cliente a entender melhor a solução que você oferece, essa estratégia ainda fortalece a sua autoridade no mercado.
Ao proporcionar um conteúdo útil para os prospects e que os ajude a resolver seus problemas, você ganha sua confiança e fortalece esse relacionamento, aumentando as chances desse consumidor fechar negócio com a sua empresa.
Por isso, aposte em uma estratégia de Inbound Marketing, focada em conteúdo relevante e com técnicas de SEO voltadas para atrair esse público.
Utilize boas call to action
Complementando o tópico acima, além de criar um bom conteúdo, é importante utilizar também boas call to action (CTA) para ajudar no processo de conversão. Isso porque elas direcionam o prospect para o próximo passo que você quer que ele tome.
Por isso, aposte em CTAs claras e diretas, evitando propostas muito invasivas. Prefira estratégias como “teste grátis”, “solicite uma demonstração”, entre outras que façam sentido para o público, de forma que sejam quase irresistíveis.
Atrair prospects para o seu negócio pode não ser tão fácil, mas certamente, já é meio caminho andado para fechar mais vendas na sua empresa. Com a estratégia certa e inteligência competitiva, é possível seguir essas dicas e não apenas atrair mais prospects, como transformá-los em clientes, satisfeitos e felizes com a sua empresa.
O passo seguinte de fidelizar clientes é transformá-los em defensores da marca, para que façam depoimentos positivos da sua empresa e a indiquem para seus conhecidos.
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