Referral Marketing: como ele pode alavancar sua empresa

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As empresas gastam tempo, dinheiro e outros recursos para executar seus lindos planos de marketing e publicidade.
Muitas vezes, os resultados desses esforços acabam sendo indeterminados, algo difícil de se mensurar.
Muito se fala de resultados em reconhecimento e exposição de marca, mas são poucos os esforços que conseguem mostrar o ROI em vendas e receitas geradas.
O mundo em que vivemos hoje tornou-se um lugar muito social, onde clientes e prospects estão diretamente conectados em suas redes pessoais e profissionais.
Essas pessoas estão ao mesmo tempo desenvolvendo relações de lealdade e confiança com suas marcas preferidas, por estar mais conectadas com elas também.
Isso tem gerado a necessidade cada vez maior das marcas se aproximarem de seus defensores de marca.
Uma forma de utilizar o poder desses defensores de marca é motivá-los a ajudar na conquista de novos clientes, através de indicações.
Para essa técnica, dá-se o nome de Referral Marketing.
Quando uma pessoa defende uma marca, ela está disposta a ajuda-la.
O grande erro das marca é não pedir essa ajuda, o que acaba sendo um desperdício dessa importante arma que tem em suas mãos.

O que é o Referral Marketing?

O Referral Marketing, ou Marketing de Indicação como também é conhecido no Brasil, é a técnica para motivar seus clientes, funcionários e parceiros a indicar um produto ou serviço a seus amigos e conhecidos.

É uma das técnicas mais utilizadas dentro das estratégias de Marketing Boca a Boca.

Para incentivar a indicação, geralmente são oferecidos benefícios tanto para quem indica como para quem é indicado.

Um bom exemplo de uso dessa técnica é o que o Uber faz para adquirir novos passageiros.

Todos os usuários podem indicar um novo passageiro através de um código.

Tanto o cliente que indica como o novo cliente ganham duas viagens de até R$20.

É uma ótima maneira de conquistar novos clientes, pois a indicação vinda de um amigo tem credibilidade e quebra o receio de utilizar um serviço novo e também recompensa o cliente que está ajudando a empresa a crescer.

Por que a indicação de clientes funciona?

Se fosse para resumir em uma só palavra, eu diria: Confiança.
As pessoas que mais confiamos são as que conhecemos.
Então, quando alguém indica uma marca, ela está emprestando sua credibilidade para aquela marca.
Essa indicação quebra diversas objeções e faz com que o novo cliente sinta-se mais seguro em adquirir um novo produto ou serviço.
Provavelmente você já foi a um restaurante ou comprou algum produto porque um amigo indicou.
Quase que diariamente estamos indicando ou recebendo indicações de produtos ou serviços mesmo sem perceber.
Isso já se tornou natural nas conversas entre pessoas, seja pessoalmente ou pelas redes sociais.

O Referral Marketing é uma poderosa ferramenta que pode ser utilizada por empresas de todos os tipos e tamanhos.

De uma padaria de esquina até uma multinacional, o marketing de indicação pode alavancar o crescimento de uma empresa.

Como potencializar as indicações?

O primeiro passo é construir uma marca na qual as pessoas confiem. Ninguém recomenda ou indica algo em que não confia.

Ter um bom produto, ótimo atendimento e oferecer uma experiência agradável aos seus clientes é o primeiro passo para que seus clientes gostem da sua marca e passem a ter vontade de recomenda-la.

Conseguindo ganhar a confiança das pessoas, o próximo passo é motivá-las para que indiquem sua empresa.

Uma boa forma de se conseguir isso é criando um Programa de Defensores de Marca.

Mostre para as pessoas que você gostaria de receber indicações.

Peça para que indiquem e sempre que alguém o fizer, reconheça essa ajuda.

Esse reconhecimento pode ocorrer através de um simples muito obrigado, um brinde ou até um desconto em algum produto.

As pessoas se sentirão motivadas a indicar cada vez mais.

Com isso você criará um exército de defensores para sua marca.

Antes de começar a pedir as indicações é importante planejar como serão as ações.
Tenha claro o que pedir, a quem pedir e o que pode oferecer como recompensa.
Caso não tenha isso bem claro, pode acontecer de seus clientes se sentirem enganados e o tiro acaba saindo no próprio pé.

Concluindo…

As indicações acontecem desde que existem produtos e serviços para vender, mas muita coisa mudou desde as primeiras vendas.

Hoje o ambiente é muito mais complexo e a concorrência cada vez maior.

A tecnologia mudou radicalmente o modo como as pessoas se conectam entre elas e com as marcas.

Se antes as indicações eram de 1 para 1, hoje ela pode acontecer de 1 para milhões.

E para gerenciar isso também está cada vez mais complexo.

Por isso, diversos softwares e ferramentas são criadas para ajudar as empresas a gerenciar e escalar seus programas de indicação.

Hoje, como toda ação de marketing, o boca a boca e o marketing de indicação também precisam ser profissionalmente administrados e planejados.

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