Sales Enablement é uma estratégia focada na capacitação de profissionais de Vendas e Marketing para melhorar a performance da empresa. Saiba mais!
Falamos sempre por aqui da importância da experiência do consumidor e de adotar uma estratégia de negócio com foco no cliente. Contudo, é importante lembrar que uma empresa é feita para pessoas, mas também é feita por pessoas.
Dessa forma, capacitar os colaboradores que atuam na organização, é fundamental para garantir o sucesso do cliente. O setor responsável por essa capacitação é o Sales Enablement, sobre o qual falaremos hoje. Boa leitura!
O que é Sales Enablement e como ele funciona?
Sales Enablement, significa em português Capacitação de vendas, e consiste em um processo estratégico e contínuo, que visa preparar os times de vendas com as orientações necessárias para desenvolver o seu trabalho de forma eficaz.
O principal objetivo dessa estratégia, é fornecer para a equipe de Vendas e Marketing, informações relevantes baseadas em dados, que podem otimizar suas atividades e melhorar sua performance.
O funcionamento do Sales Enablement pode variar conforme o porte da empresa, seu modelo de vendas e distribuição, além do mercado de atuação. O funcionamento dessa estratégia, se dá a partir de um planejamento que inclua uma equipe preparada, com um líder e profissionais com conhecimento em Sales Enablement, Marketing, criação de conteúdo e, claro, um VP de vendas e os representantes de vendas.
Essa equipe será responsável por construir um sistema de vendas que seja escalável e possível de replicar, a fim de viabilizar boas condições para seu time desempenhar seu papel da melhor maneira possível.
Por fim, essa equipe fica responsável por desenvolver treinamentos completos de vendas, planejamento, mapeamento, gerenciamento e análise de conteúdo, otimização de processos e demais atividades necessárias para melhorar as vendas.
Quais os benefícios do Sales Enablement?
Essa estratégia, quando executada de maneira eficaz, pode ser um diferencial para garantir o sucesso dos processos de vendas. Em um momento em que a concorrência não para de crescer e apostar em novas estratégias a todo momento, é essencial se manter à frente no mercado, apostando em processos ágeis e otimizados.
Já falamos por aqui em outros artigos, a respeito da mudança de comportamento dos consumidores, que atualmente estão em busca de marcas humanizadas, que invistam no relacionamento com o cliente.
Com isso, passaram a treinar os vendedores para oferecer um atendimento ao cliente personalizado, a fim de auxiliar os consumidores na tomada de decisão da compra e agregar valor aos produtos e serviços oferecidos.
Para isso, é essencial ter um bom Sales Enablement, que auxilia na elaboração de um conteúdo relevante para engajar os consumidores a seguirem para a próxima etapa na jornada de compra.
Em um cenário omnichannel, em que a equipe de vendas precisa estar alinhada para oferecer uma boa experiência ao cliente em todos os canais de atendimento da empresa, essa estratégia se tornou essencial para oferecer recursos que possibilitem esse atendimento exclusivo.
Fica claro que esse recurso proporciona inúmeros benefícios para as empresas, sendo que o maior deles, é o aumento das vendas e taxas de conversão, e consequentemente da receita da organização. A seguir, você confere outros benefícios que se destacam na implementação do Sales Enablement.
Fornece dados relevantes para o setor de vendas
Uma vez que, atualmente, quase todos os setores de uma empresa trabalham baseados em métricas, ter acesso a dados relevantes pode ser uma grande vantagem competitiva para um negócio.
Com a utilização de uma estratégia de Sales Enablement, é possível ter acesso a dados como as percepções, interesses e problemas encontrados na jornada do cliente Dessa forma, a equipe de vendas pode elaborar sua abordagem apresentação do produto focada na resolução desses problemas, o que aumenta as chances de fechar negócio.
Fortalece o relacionamento com o cliente
Este é um ponto bem importante, pois o contato com o cliente é de extrema importância para qualquer negócio. Com o Sales Enablement, é possível consolidar de forma contínua os leads qualificados, fornecendo informações e insights valiosos para fortalecer o relacionamento com o cliente e atuar na decisão de compra.
Além disso, quando o vendedor conhece bem as necessidades dos clientes em potencial, isso estimula a inteligência competitiva do negócio, auxiliando nas vendas e proporcionando um atendimento mais assertivo e personalizado.
Tudo isso, contribui para estreitar a relação entre empresa e consumidor, uma vez que ele percebe sua importância para a organização, graças aos esforços empregados em proporcionar uma boa experiência ao cliente.
Possibilita fechar vendas bem-sucedidas
Esse é o principal objetivo de uma empresa ao implementar o Sales Enablement, pois todas as ações aplicadas contribuem para melhorar o atendimento ao cliente, auxiliando no fechamento de vendas bem-sucedidas, que resultam em clientes felizes e satisfeitos. Dessa forma, também é possível criar mais oportunidades de negócio, gerando cada vez mais receita para a organização.
O que está sob responsabilidade do Sales Enablement?
É comum muitas pessoas confundirem o Sales Enablement como um setor voltado apenas a treinamentos do que na otimização dos processos internos. Contudo, essa área é dedicada a todos os processos envolvidos na jornada de vendas, como você confere a seguir:
Contratação dos profissionais de vendas
Este é o primeiro passo para garantir uma equipe de alta performance, o que é um processo bastante desafiador para as empresas. Para conseguir êxito nessa tarefa, é preciso:
- Identificar as soft skills que indiquem que o profissional está apto para ser treinado pela sua equipe;
- Aplicar testes específicos no processo seletivo, que possibilitem uma visão mais eficiente sobre perfis;
- Simular situações do cotidiano que o vendedor poderá enfrentar e oferecer um direcionamento para avaliar como o profissional irá se sair com as orientações recebidas;
- Manter o padrão das entrevistas para avaliar de forma precisa os candidatos;
- Garantir a padronização dos processos seletivos, oferecendo treinamentos para os gestores e transmitindo todas as informações a respeito da experiência dos candidatos selecionados.
Onboarding de colaboradores
O processo de onboarding de novos colaboradores é de extrema importância para as empresas, pois é responsável por garantir uma boa adaptação do profissional contratado, além de transmitir informações importantes a respeito da empresa e dos processos internos.
Este passo é essencial para adaptar o novo colaborador à rotina da empresa, além de acelerar sua adaptação às novas atividades, de forma que ele consiga apresentar resultados mais rapidamente.
Por isso, é papel do Sales Enablement desenvolver um programa completo de onboarding, que estimule a comunicação interna e ajude a inserir o profissional na rotina da empresa, garantindo assim um clima organizacional mais harmonioso.
Processos de vendas
O Sales Enablement também atua no gerenciamento das equipes de vendas, padronizando os processos de vendas para que sejam claros e objetivos, e também desenvolvendo um conteúdo assertivo e eficaz na capacitação dos profissionais do setor.
É importante que o setor documente todo o processo de vendas para formalizar o passo a passo, a fim de transmiti-lo mais facilmente aos novos colaboradores de forma que não haja nenhuma dúvida nas tarefas e etapas do processo de vendas.
Criação de conteúdo
A área de Sales Enablement está diretamente ligada com a produção de conteúdo a respeito dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. É papel do setor, fazer com que esse conteúdo seja transmitido de forma simplificada, para ser facilmente consumido e utilizado por todas as pessoas da equipe de vendas.
Acompanhamento de resultados
Novamente, como outros setores de uma empresa, o sales enablement precisa mensurar os resultados alcançados pela estratégia, a fim de avaliar o desempenho dos colaboradores nos treinamentos oferecidos e no conteúdo disponibilizado. Dessa forma, é possível identificar o nível de eficácia da estratégia, além de possibilitar avaliar os processos de vendas para identificar pontos de melhoria e pontos de acertos.
Dicas para implementar o Sales Enablement
Como pudemos ver, um setor de Sales Enablement é totalmente estratégico, e abrange diversos pontos que vão desde o alinhamento do conteúdo até a análise de engajamento dos clientes, mensuração de resultados, entre outros.
Para uma implementação assertiva dessa estratégia, é possível adotar algumas práticas que servirão de guia para a organização. Confira alguns dos principais passos para começar:
Recrute novos membros e treine a equipe
Para implementar um setor de Sales Enablement em uma empresa, é fundamental que exista alguém na equipe que possua conhecimento e experiência prática no assunto. Caso não haja nenhum profissional na organização com tais conhecimentos, é a hora de atrair talentos para liderar a implementação e o funcionamento dessa estratégia.
Com este profissional na equipe, é a hora de treinar os demais colaboradores que serão responsáveis por colocar a metodologia em prática. Além disso, é fundamental atribuir os papéis e as responsabilidades de cada membro, e fornecer-lhes as ferramentas necessárias para a sua execução.
Construa uma cultura de alinhamento
Em uma estratégia de sales enablement, é importante que os setores de marketing e vendas caminhe juntos, por isso, é fundamental alinhar essas áreas e desenvolver um trabalho em equipe, que reflita os princípios da cultura organizacional.
Defina um processo operacional padrão
Como já mencionamos, manter um padrão nos processos é fundamental para garantir o sucesso do sales enablement. Com a equipe definida e treinada, é importante definir um processo operacional padrão a ser seguido.
Além disso, para apoiar o setor de marketing e vendas, é importante contar com uma base de dados a respeito das características do público. Um CRM, por exemplo, pode ser de grande ajuda para o trabalho das equipes.
O conceito do Sales Enablement é oferecer treinamento para as equipes de vendas, que envolve todo o processo da definição, organização e personalização do conteúdo que será compartilhado com as equipes, bem como as metas e objetivos que a empresa almeja alcançar.
Contudo, vale ressaltar que essa não é uma estratégia definitiva, mas sim um plano de ação contínuo e flexível, que pode ser ajustado e adaptado conforme a flexibilidade do negócio, a fim de se moldar às necessidades dos consumidores e se destacar no mercado frente à concorrência.
Para o sucesso da sua estratégia, é fundamental contar com profissionais qualificados, que podem ser atraídos por uma marca empregadora forte.
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