A nova geração é influenciada pelo conteúdo compartilhado pelos colegas e não vai ser encontrada por meio das estratégias do marketing tradicional
A geração Z – pessoas que nasceram até – estão chegando à universidade.
E, para convencer esse perfil a ingressar em sua instituição, é preciso rever suas estratégias de marketing, visando atingir um tipo de público com características peculiares — muito distintas dos universitários de dez anos atrás.
Por esse motivo, é hora de rever toda o planejamento pensado para captar novos estudantes.
Não é segredo que as novas gerações estão muito mais ligadas aos meios digitais, na tecnologia e em seus dispositivos – afinal de contas, eles já nasceram conectados.
Por esse motivo, o marketing de defensores deve ser pensado para esse público, de futuros e prováveis universitários, usando os meios aos quais eles estão mais propensos a visualizar, como o e-mail, as mensagens de texto em aplicativos ou nas redes sociais.
O que é o Marketing de Defensores
O Marketing de Defensores é uma estratégia nova de Marketing que tem como sua raiz um conceito muito antigo: o marketing Boca-a-Boca.
Com o crescimento das redes sociais e o acesso rápido e fácil às informações, as opiniões de pessoas conhecidas são a fonte de maior confiança na decisão de compra.
O Marketing de Defensores tem como objetivo engajar seus alunos mais leais e satisfeitos e tranformá-los em em defensores da sua instituição, estimulando-os a serem propagadores da sua mensagem, atraindo assim novos alunos.
Para futuros estudantes, nada melhor do que os seus amigos apresentando a instituição.
O processo de escolha de uma universidade
O processo de escolher uma instituição não depende só desse tipo de abordagem, mas de como os futuros universitários são influenciados.
Há uma série de fatores por trás dessa decisão: as opiniões dos pais ou responsáveis; e, sobretudo, a relação de colegas mais velhos – que já estão na universidade, conhecem o curso e o dia a dia, os pontos fortes e fracos da instituição, assim como os detalhes do cotidiano.
Em outras palavras, os estudantes prospectos querem determinar se a mensagem do marketing está alinhada ao que acontece na vida real, baseados nas experiências dos amigos.
É ai que entra o Marketing de Defensores: a universidade precisa ter alunos engajados e satisfeitos para que possam transmitir informações positivas para os potenciais futuros alunos.
Nesse cenário, o marketing de defensores ganha ainda mais peso se ele potencializar os benefícios oferecidos pela universidade e que já são realidade.
Em outras palavras, não adianta divulgar que a instituição conta com o melhor curso da área de humanas, exatas ou biológicas, se isso não for verdade; ou que a área digital para os alunos incentiva o aprendizado, se o que os alunos falam apontam o contrário.
O marketing de defensores apenas vai potencializar as qualidades já existentes, mas não vai transformar às áreas cujo desempenho está abaixo do esperado e que não são dignos de elogio dos próprios estudantes.
Como o Marketing de Defensores pode trazer diversos benefícios para a Universidade
1 – Engajamento e retenção de alunos
O principal pilar de um programa de Defensores é aproximar seus alunos mais leais à marca e engajá-los com a instituição.
Dessa forma, cria-se um relacionamento contínuo em duas vias, estimulando na interação com conteúdos da entidade, forneça feedbacks genuínos e construtivos e sinta-se orgulhoso de fazer parte disso, com benefícios e privilégios.
Ao ter sucesso nessa tarefa, o conjunto positivo faz com que o aluno seja fiel, permaneça mais tempo na instituição e contribua para angariar novos alunos.
Quer saber mais sobre como mensurar a sua estratégia de engajamento e retenção? Leia nosso artigo e saiba tudo!
2 – Estimule que seus alunos compartilhem suas novidades
– Os estudantes de um curso foram premiados internacionalmente?
– Seus laboratórios receberam boas avaliações?
– A biblioteca investiu em um novo modelo de uso de livros digitais?
– Há uma nova parceria para intercâmbio com universidades do exterior?
Essas informações precisam ser compartilhadas em suas redes sociais.
Ao investir em uma estratégia de marketing de defensores, o propósito é o de fazer com que seus acadêmicos ampliem o alcance dessas notícias nas redes sociais, cujo potencial de ganho de imagem é notório — além de ser uma forma de atrair estudantes.
Os atuais acadêmicos terão, em seu círculo de amizades, grande potencial para influenciar os futuros universitários.
3 – Conteúdo criado pelos universitários
Assim como você pode produzir vídeos e conteúdo, a universidade deve incentivar os estudantes a criar conteúdos relacionados e positivos para a instituição, ajudando a turbinar suas redes sociais.
Estimule que seus alunos criem conteúdo mostrando como é a vida na universidade.
Faça com que os alunos publiquem fotos e vídeos da estrutura, de eventos promovidos pela universidade e de seu dia-a-dia é uma grande tática.
Isso ajudará a marca a ter alcance e relevância, impactando possíveis futuros alunos.
Um estudo da Comscore, uma das líderes globais em estatísticas do mundo digital, mostra que a combinação de conteúdo corporativo com o gerado pelos usuários pode aumentar a taxa de engajamento das empresas.
Estima-se que essa mescla aumente em 28% a possibilidade de que as empresas, de fato, convençam novos clientes – ou que as universidades obtenham novos estudantes.
4 – Reviews e avaliações de alunos
Como já falamos, a opinião de outras pessoas influencia diretamente na escolha por uma instituição.
Em um cenário tão concorrido, esse tipo de avaliação pode ser um grande diferencial — assim como auxilia no processo de venda direta.
Com um Programa de Marketing de Defensores, você terá alunos engajados e dispostos a fazer avaliações positivas e enaltecer os pontos fortes da universidade.
Uma boa estratégia é estimular que alunos façam reviews na Fan Page no Facebook da Universidade, por exemplo.
5 – Indicações de novos alunos
Com o aumento da concorrência, principalmente pelo grande números de opções criadas com os cursos de EAD, a diminuição de programas governamentais como o FIES e o ProUni e a crise econômica, as universidades privadas tiveram o desafio de melhorar a captação de alunos.
Como os canais tradicionais de Marketing já não funcionam como antes para esse grupo de millenials, investir em uma estratégia de Marketing de Defensores abre um novo e poderoso canal de atração de hoje para o futuro.
Algumas instituições já tentam utilizar, mas poucas alcançam sucesso.
Um dos principais motivos para as falhas está no fato de que as universidades não possuem conhecimento e as ferramentas adequadas para isso.
Um programa de Defensores impulsionará a entrada de novos alunos via indicação, pois serão recomendações de alunos que conhecem a instituição profundamente e gostam dela.
Para concluir, ao implantar o Marketing de Defensores, as universidades conseguem atacar duas dores: a retenção de estudantes e a captação de novos alunos.
